《汽车与驾驶维修》
开博时间：2016-11-21 21:26:00创刊于1992年的《汽车与驾驶维修》杂志，是国内最早专注于中国汽车行业的专业媒体之一，也是最早服务于汽车后市场的专业期刊。
董小姐的直播 汽车行业现在还做不到
2020-06-30 22:24:00数字化变现的前提是信息化建设。
数字化成果的实现离不开经营模式和管理机制等扎实的基本功。
学皮毛容易，学本质难。汽车行业不缺远见，缺的是长期思维，缺的是踏踏实实做数字化转型的实践。
如果您时间不多，看这三条结论即可;如果有兴趣的话，欢迎继续阅读。
汽车行业的直播已经悄无声息退潮的时候，董小姐在儿童节来了一次65.4亿的带货直播。一个半月前董小姐第一次直播才22.5万带货。缘何短短时间内，她就能达到数十亿的销售额?
业内有一些大佬对此做了分析，核心意思是董小姐的直播不是依靠网红带货，而是靠线下经销商网络体系引流到直播间，线下持续引流、筛选，直播间做转化，成交后根据引流的贡献给经销商分红，经销商后续完成提货和售后服务获得当地客户服务的收费。
为了进一步求证，我找到一个家电行业的“老法师”——他从格力当年跟国美永乐对着干自建渠道开始就搞专卖，问他对董小姐的直播怎么看。
他第一句话就让我很惊讶，他说“我文化水平低，没那么多总结，都是销售员们搞的。(这次)直播我也看了，我只能说说我的感受”。这次谈话，他的观点大致如下：
1、董小姐有魅力，这个魅力网红根本比不上，她是一种视格力为生命的影响力。网红带货就是拿钱干活，东西都讲不清的，董小姐是从头至尾让你感受格力的情感、科技，懂得很，让人信服。
2、时机抓得好。在儿童节当天以及618购物节、夏季空调高峰期来临之前，家电行业搞促销提前一天就可能多搞一波收割，求的是快。
3、我们经销商也团结，董小姐让我们怎么干就怎么干，政策很清楚，主打产品也清楚，我们相信她，跟着搞不吃亏;没什么任务，我们自己有目标。疫情期间大家都比较艰难嘛，董小姐下的目标没有我们自己的高，搞一波促销我们很开心，也很愿意，相信她。
4、这个其实就是线上团购会，之前线下也搞，没这么多人的小区域搞，那种情况不可能搞全国。而这个直播就很好，全国一起搞，而且不乱，谁的客户分得很清楚，什么时候哪个区域哪个城市哪个销售员的客户交了定金拿了优惠，直播下没下单清楚得很。
5、我们收益其实还是蛮多的，利润还是有的，贡献不同还有奖励，主要是空调安装、服务、回收，好多事我们可以接着做，钱肯定赚的，这个直播不亏钱的。
6、抢是抢了很多竞争对手客户啦，有些人其实是摇摆的，直播的时候直接下单的应该有很多没想好要买格力的，这个也不会乱。系统会分给经销商，我们跟进也方便，这客户买的什么、享受什么优惠、什么时候送货，信息都清清楚楚。
7、卖这么多发货没问题，物流现在不是问题，货也充足，我们也不用压货。现在天还没那么热，客人等几天上门安装，来得及，这个系统都排好了，送货单、安装单都排好了。
据此，我又跟我之前在某主机厂的一个区域老大聊了这个事，他听完跟我说了一句意味深长的话，“教授，你看这道理，我十几年前听你讲课我就懂了，但是行业内谁做到了呢?”然后直言，董小姐这种直播，汽车行业目前是做不到的，为什么，他也说了几点，摘录如下：
1、厂家直播到现在不都是搞网红和IP模式么?哪家开始想过这种与渠道深度结合的玩法?
2、我们没有格力那种分销系统。你指望DMS能支持这种直播?DMS里经销商员工离职入职都不更新，你觉得能搞定这种客户底层数据?
3、我们厂家也没有任何积分权益卡券这种系统，有也是割裂着玩的，最多玩玩车主，到粉丝集客到这种定金权益转化什么的，压根儿不要想了。
4、我们是有自己的数字化公司，也有大数据平台(不管DMP还是CDP还是什么中台)，但是我在区域啊，我反正没有看到过有什么价值。我不是否定老李你说的数字化这个事，我是觉得我们的基础工作没做好，就着急开始玩概念，对一线业务的提升是没用的。
5、什么时候我们跟经销商合起伙来一起运营客户，我们有一个平台能从粉丝开始到车主到会员全部能线上线下搞起来，并且我们的运营机制不再是压库压配件，我觉得这数字化可能能玩起来。讲到底还是这种模式要变，我比较看好新势力的玩法，尤其是做C2M的这种玩法，祝他们好运。
我相信各位从两个领域的反馈应该能看出些端倪，格力为何成功?为何汽车行业学不来(最起码现在学不来)?我想我不用再多做总结。
我们公司从事汽车行业数字化转型已经9个年头了，踩了无数的坑，所以，我们更知道行业数字化转型的坑，这对我们的客户来讲很有价值。
我在今年3月份写直播的时候，就说过网红流量根本不是汽车行业的出路，高质量的流量掌握在线下，掌握在经销商手里。2020年了，还在靠线上引流服务线下成交，未免落后了一些。
我们疫情之前，能一个区域一个城市一场团购会搞上千台成交，现在就是无法将之前成熟的团购模式搬到直播平台?问题在哪里?
问题就在于我们想一步走向胜利却忘记我们缺乏最基础的准备，尤其是信息化建设。
我们学了很多消费互联网的客户运营，开发了一堆App、一堆小程序，成立了CCC(呼叫中心)、CDC(外呼中心)、DCC(经销商呼叫中心)、EC(电商)，建了DMP(第一方数据平台)、CDP(用户数据平台)、CIP(客户互动中心)，上了企业微信，买了各种云，请了全世界最顶尖的公司做数据治理咨询……结果呢?结果是连最基本的渠道用户的主数据都没构建全，各处ID都不通，基本数据还靠手工录入，各系统割裂，重复建设，功能交叉，各自为政，2B类2C类系统交叉、对接、冲突、混战……
汽车行业的数字化问题大抵可以总结为“大脑要玩模式改造，身体却连数字呈现都没做好”。如果最基础的信息化还没有实现对业务的数字化呈现，还没搞定业务在线(不是上线上云就是在线，是指业务被数字化实时记录呈现并与业务变化实时互动状态)，就开始直接要做颠覆改造，那我劝这样的数字化先缓一缓，回头看看董小姐的收获是怎么来的，也许可以更加冷静和客观地看待数字化的现状，看清数字化发展的核心要义，这样的数字化之路走起来应该才可以更踏实。
数策将行业数字化演进分为四个阶段：(1)数字呈现，(2)关系解构，(3)预测优化，(4)模式改造(或再造)。
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